【戰略】渠道商學 | 戴建林專訪：2021招商市場機遇何在？
受訪|戴建林 報道|渠道網絡
導讀
戴建林先生在我國互聯網雛形期就投身于互聯網營銷領域，具有20多年的自主創業經驗，策劃投資與實操的品牌項目多達近百個。
戴建林先生在企業診斷、頂層設計、品牌塑造、生態建設等方面均具有獨到的見解和豐富的實戰經驗，諳熟品牌運營路徑中，從0到1，和從1到100的系統性思維，是品牌和招商策劃系統解決方案的先行實踐者。
作為渠道生態的戰略顧問之一，本期渠道商學欄目將面向戴建林先生進行專訪，談一談他對招商市場現狀和招商企業經營之道的分享。
Q1在您看來，2021年下半場，招商行業所面臨的機遇是什么？
目前，招商行業已經嚴重的內卷化，最突出的現象就是，一個項目好了，隨之就有很多人跟風。
所以在我看來，2021下半年的行業機遇有三個：
第一，創新驅動發展。
“招商行業”的英文和“投資促進圈”同義。中國有5千萬人手里拿著錢卻不知道干什么。于是，他們就開始廣泛尋找方法投資，辦廠、開店、做代理……
而對于招商企業來說，創新就是機遇，創新就意味著自己干掉自己，自己替代自己。企業需要不斷地在產品、模式、技術、工藝等各個方面優化和創新，這會是一個機遇點。
第二，做剛需。
基于市場需求，做剛需產業，成功的概率會相對大些。
第三，價值轉換。
2021年可能是最好的一年也可能是最差的一年，關鍵在于經營者的邏輯思維，怎么看市場，怎么看企業定位。
對于招商企業來說，價值轉換就是“能幫助消費者實現哪些價值、滿足消費者哪些訴求”。
一個好的招商品牌，能夠被三個字注解，那就是“被需要”，被需要是一種幸福，也是企業實現價值轉換的最優結果。
Q2在當前的市場環境中，企業應該具備什么素質，哪些能力？
這個問題特別大，但是在當下的市場環境中，我想特別強調的有兩點：
首先是企業的創新力、服務能力。
現在是一個信息非常開放的環境，沒有所謂的信息不對稱。一個投資人找項目，他/她獲取信息的渠道和路徑比你還多，因為投資的決定會讓他/她傾注幾十年的積累，所以他/她很認真。
因此在這個時候，不管所處哪個行業，企業都需要通過創新能力去解決客戶的需求、焦慮、甚至潛在需求，都需要持有自己的賣點。
所以說創新能力是決定企業生死存亡的關鍵。
還有一種能力，它就像空氣一樣，看不見摸不著，但無時無刻不在左右著企業的行為決策，它就是企業文化，我們講創始人文化，也可以叫企業家文化。
尤其對中國民營企業影響更顯著。
中國民營企業中，65%的企業5年內會倒閉，80%的企業10年內會死亡，中國民營企業的平均壽命是2.9年，集團公司的平均壽命是7-8年，這就是我們的環境，而真正的關鍵變量就是企業文化。
比如電視劇亮劍，在團長李云龍的帶領下，獨立團有仇必報，哪怕明知道對手比我強，也要干了再說，這就是團隊的氣質。
企業文化不是務虛的，它隨時隨地在服務于企業的戰術，戰役、戰略。
覺悟的企業會有意識地去建設企業文化，通過企業文化凝聚人、通過企業文化用好人、通過企業文化成就人。
那就是三觀要合，一起干。
Q3目前企業普遍面臨獲客難、同質化競爭、知識產權被侵犯等問題，您有什么看法和建議？
關于同質化競爭。
中國人的文化很奇妙，中國人多，需要機會的人多，民間的游資、閑散資金也多，當大家都需要創業的時候，你就會看到從眾效應。
我看到張三開了個面館很掙錢，我就會想也開一個面館，比他更好，實在不行就打價格戰。
所以還是我剛才說的，創新很重要。
同質化的品牌就是缺乏了自己的核心競爭力。同樣是做面館，你的核心競爭力是什么？比如和府撈面，在書屋里的面館，核心競爭力就很清晰。
解決同質化的幾個方向無非就是：產品思維、品牌思維、行業思維、平臺思維（生態圈），不同企業在不同發展時期一定會面臨思維的轉型。
同質化的本質是惰性，所以我們永遠要對我們從事的行業去懷著一種好奇心，要做出特色，從產品、環境、服務、成本、體驗這幾個維度去提升和打開自己，接受外界的信息，招商企業的核心無非就是去服務好我們的顧客，找到B端和C端的需求點。
而渠道生態的作用就是幫助企業跳出來，我們不僅有系統的方法去和同行做區分，同時我們還要幫助企業跳躍出來，甚至成為一個品類的王者。
這里面創新的空間很大，創新的底層邏輯就是基于對產品的深層了解，以及對客戶的深刻洞悉。
關于知識產權。
我覺得這是我們很難把控和完全克服掉的問題，像是哥德巴赫猜想。
但我希望招商企業能夠提高知識產權意識，在工作中，我們有很多的巧思和小點子都可以轉化為知識產權。
知識產權包括商標、專利和著作權，不論是做哪個行業，企業都可以去申請專利，專利有三種：外觀專利、實用新型專利、發明專利。
商標就有更多類別了，如果企業要做大做強，就要申請全系列的商標保護。
還有就是IP的侵權在招商行業也經常出現，違法成本越來越高。相反，我們可以去買IP授權來為我們所用，好的IP運營不但能節約大量的經營成本，還能帶來意想不到的高轉化。
Q4作為資深的餐飲品牌招商老炮，您成功創建并運營了多個餐飲品牌，針對目前餐飲加盟行業普遍面臨的問題，您有什么好的建議和大家分享？
第一，關注底層邏輯。
從招商行業來講，如果把餐飲行業進行細分，整個行業的頂層設計做的不錯，但底層邏輯沒有解決好。
我常說一句話“我們的眼睛可以看到假象，我們的耳朵可以聽到甜言蜜語和謊言，但是我們的舌尖味蕾是不能被欺騙的。”
所以做餐飲一定要做好你的本味，色香味形養（營養）。
全方位地打造一個品牌，最底層是產品本身，然后才是策劃、包裝、環境、服務等方面，綜合加起來，才能給顧客一種驚艷和尖叫的體驗感。
當企業建了系統之后，還要維護系統，所以創新永遠是進行時的、服務改良永遠是進行時的，務必牢記，餐飲行業是個勤行。
第二，餐飲行業要做人工智能，做餐飲形式的創新。
比如我參與運營的蒸膳美，那是最早一批引入人工智能的品牌：機器人迎賓、機器人炒菜、餐桌全部是平板電腦。人工智能是顧客體驗，去人工化的開放式廚房不但吸引人，還大大減少了菜品的錯誤率。
在這個基礎上再有盈利產品去配套，咖啡、奶茶、休閑食品，通過這些去實現留客。
第三，在經營的品類上，不要做太冷門的品類。
因為餐飲是大眾的剛需，比如榴蓮類產品，把小眾單品打透雖然有很大的市場前景，但路徑會比較難。
注意把強關聯性的產品放在一起，不要太多，把可控范圍內的產品做好做精細。
Q5作為渠道生態的戰略顧問，您將為企業提供哪些新思路和新支持？
作為渠道生態的戰略顧問，主要會向策劃咨詢蓄力。
從行業的角度來看，會幫助企業搭建頂層設計和底層邏輯：
頂層設計。就是站在全行業的角度，系統性地分析、論證，然后提出解決方案，幫助品牌實現低成本快速擴張。包括構建“全產業產品鏈”和“全過程服務鏈”。
企劃需要閱歷，對于知識結構、行業的認知、對招商本質的認識，都要入木三分，這才能構成了一套可能成功的邏輯，然后再從點、線、面、體去架構產品。
底層邏輯。例如做面條的品牌，怎么把面條做得更好吃？在好吃的前提下，怎么樣把成本做得更低？
從策劃的角度來看，要解決企業“吸引、傳播、說服”三個層面的問題：
在這個顏值即“公理”的年代，必須要解決企業亮相的問題。
而在策略上，匹配的才是最好的。比如：你是一條龍，我就給你描繪大海的壯闊；你是一只虎，我就給你定制原始森林；你是一條蟲，我就給你描述菜葉子的美味。堅持做到兩個休：第一個是“語不驚人死不休”，第二個是“不到目的不罷休”。
因為企業的狀態是不斷變化，不斷成長的。所以對于渠道生態最新的思路，服務盡量以年為單位，這才是全鏈路陪伴企業成長。
綜上所述，市場在迭代，招商行業同樣歷久彌新，要持續造勢，就要把企業做成流動的河，源頭是創新的戰略理念，河的終點是用戶滿意。對于企業來說，想要保持河流的流動，就要持續地思考和學習，這是生存之本。
渠道商學價值
“渠道商學”是專注研究企業互聯網營銷領域的知識學堂（共同體），這里匯聚了企業家、媒體人、行業KOL等各界大咖的經驗與方法，致力于為中小企業發展提供智慧借鑒，打開見識，啟發思考！
渠道商學下設多系列板塊，覆蓋招商、電商直播、教育、網服、工具等各行業的營銷解決方案，內容豐富！旨在通過科學的方法、嚴謹的態度、全面的角度、專業的分析，為更多企業賦能蓄力，推動互聯網營銷領域的科學健康發展！
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